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パワープレイを使おう


パワーマインド - 自分を高め交渉に勝つ悪魔の心理術

パワーマインド 自分を高め 交渉に勝つ 悪魔の心理術 (SB文庫)パワーマインド 自分を高め 交渉に勝つ 悪魔の心理術 (SB文庫)
(2005/12/17)
内藤 誼人

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自分が思うようなイメージを相手に伝えるためのパフォーマンスを「パワープレイ」といいます。この本は内藤氏の著書「パワーロジック」の実践版として書かれた本です。

私の場合、このテクニックを使うほどシビアな交渉をする機会はなかなかありませんが、知的サラリーマンとなるためには知っておくべき手法です。

■『目線を上から見下ろすようにするのは、相手を威圧する良い作戦である[p.27]。』

■『相手にいらぬ緊張を感じさせたくないなどの目標があるのなら「さ、とりあえず座りましょう」と着座を促すといい[p.29]。』

■緊張しても頻繁にパチパチとまばたきするのは我慢しましょう。『まばたき=弱さ[p.35]。』

■『お客や上司に好かれたいのなら、どんどん笑顔をみせていい[p.42]。』

笑顔を見せることは服従のあらわれを意味します。プーチンさんはほとんど笑いません。

■『視線は自分からそらしてはいけない。絶対守ってほしいパワープレイの法則である[p.43]。』

ただし、

『相手がしゃべっている時には視線をはずしてもいい。なぜなら、お前の話など聞く必要がないという強気のメッセージを相手に伝えるからである[p.49]。』

■『相手の発言には割り込み、自分の発言には割り込ませない[p.67]。』

■『わかりにくい言葉の意味を正確にしてもらう、抽象的すぎる話を、より日常的なケースに置き換えて表現してもらう[p.68]。』

相手のペースで交渉を進ませないようにします。

                         

■パワープレイとしてはあえてあいづちをしないというテクニックがあります『あいづちをしなければ、相手を気づまりな状態に置くことができるからである[p.86]。』

■あまりにも法外な要求には笑い飛ばし戦術で回避する

『あまりに法外な要求を出されたからといって、ムッとした表情を見せてはいけない[p.215]。』

その様な際には

『「○○さんは、一般的な相場をご存知ですか?」「こうした交渉を以前に経験したことがありますか?」と疑惑の目を向ければ、相手があまりにも不当な要求を出しことを悟らせることができる[p.216]。』

これは「疑惑の戦術」というカウンター手法です。

■『耳をさわるのは話に興味を持っているサイン[p.255]。』

■『袖口をさわるのは動揺を示すサインだから、あなた自身はこういう仕草を絶対にやってはいけない[p.265]。』

袖口とあわせて腕時計もさわったりもしないこと。同じ意味で相手にとられます。

■『憂鬱なことを考えている人は、眼球を「左」のほうへ移動させ、ハッピーなことを考えている人は、眼球を「右」へ移動させる[p.282]。』

しっかり相手の眼球を見据え心を読みましょう。

それでは、良い交渉ができることを祈っています。Good Luck!


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テーマ : 読書メモ
ジャンル : 本・雑誌

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