ビジネスマンのためのケンカの方法

大人のケンカ必勝法 論争・心理戦に絶対負けないテクニック

大人のケンカ必勝法―論争・心理戦に絶対負けないテクニック (PHP文庫) (2004/07) 和田 秀樹 商品詳細を見る

「成果主義」「能力重視」が大流行り？で、いわゆる「ケンカの強い」人間が生きのびて、「ケンカの弱い」人間は生きにくい世の中になったと若干ではございますが・・・・感じる毎日です。

もちろん「大人のケンカ」とは、いい大人が殴り合いをするということではありません。本書では以下のように「大人のケンカ」を位置づけています。

『大人のケンカで勝利を収めるということは、間違った案でも討論のテクニックを駆使して通してしまうということではなく、正しい案をみんなが納得して受け入れるということだ［p.37］。』

『自分にとっても、会社にとっても、相手にとっても利益になるような問題解決案を提案し、それを受け入れてもらうことが、最も重要なことである［p.37］。』

『あくまでも「答えの正しさ」で勝負すること［p.37］。』

つまり、自分の意見を通すために相手をコテンパンに論破しようというものではありません。論理的な正しさが必要です。「論理的に負けないための心理学」として

■できるだけ数字を使って説得する
■過去の成功事例を有効的に使う
■相手が「明らかだ」「必ず」とか言うと例外を探してきて矛盾を突く

等々いろいろ役立ちそうな方法が紹介されています。

　　　　　　　　

できれば、ケンカせず仲良く仕事できることがベストです。



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知っておくと便利な交渉理論

3000人のユダヤ人にyesと言わせた技術

3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術 (2008/06/17) マーク富岡 商品詳細を見る

著者はマーク富岡？えっ誰？

と思いましたが、海外展開している機械メーカーの営業マンで、世界各国で販売代理店契約などの交渉してきた経験を書いた本です。

交渉はビジネス上の交渉のみならず、買い物、会議、夫婦間の話し合い、もちろん国同士の外交まで、すべてが交渉です。

一般的に私のようなフツーのサラリーマンは交渉なんて学んだことはありませんので、少し知っておくと何事にも、ちょっと有利になります。

■交渉は戦争ではないので相手によい印象を持たれることでその後のやりとりがうまくいく。特に交渉前に感じよくしておかないと話がこじれます。
■ホワイトボードのそばに座ってナビゲーターとなった人が交渉の主導権をとれる。話し合いはできるだけ自社で行い、席を決めておいて相手を迎えましょう。
■相手の話に出てくる「単なる意見」と「事実」を区別する。相手の想像の話はほっておいても構いません。
■数字をスラスラ交えて話し、一目置かせる。数字がたくさん出てくるとなんとなく熟知しているような感じを与えることができます。

　　　　　　　　　　　

■交渉中にブレイク（休憩）したら、先ほどまでのレビューから入ることで勘違いをなくせる。
■「わからないこと」は「わかりません」という。難しい言葉を使って相手を混乱させる手法があり、相手がその方法で来たときの反対処理方法です。
■自分の意見を言ったあとは、相手が意見を言う場をつくるのがルール。そういえば、社内には自分だけが一方的にしゃべりまくる戦法を使う人もいました。
■ここぞというところで握手すると親近感を持たせることができる。日本人は握手下手ですのでいいかもしれません。
■どちらかが勝って、どちらかが負けるではなく「Win-Win」で終えること。

さあ、本で勉強して交渉に臨みましょう！



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相手のヘソを読む

FBI式人の心を操る技術

ＦＢＩ式 人の心を操る技術 (メディアファクトリー新書) (2010/06/29) ジャニーン・ドライヴァー 商品詳細を見る

本書はFBI捜査官が使うテクニックを紹介した本です。相手の心情を読むヒント、相手をコントロールする手法についていろいろ書かれています。

ヘソの法則は1930年代、W.T.ジェームスの研究により発見されました。ヘソの向きが興味のレベルを示すのです。

『彼はヘソの向きが「興味」「無関心」「興味の強まり、信頼」「緊張、興味のわずかな減退」の4種類の感情を表すと分析した［p.63］。』

その30年後、アルバートメラピアンによってさらに進化し、

『ヘソの向きがその人物意思を読み解く際の、最も大切な要素だと記した［p.63］。』

ヘソの向きは自らの気分を映し出し、心情を露呈させてしまうのです。

『ヘソを突然、扉や出口に向けたり、会話の相手から逸らせば、「この会話を終わらせたい、もうこの場にいたくない」と無意識にシグナルを送ったことになる［p.64］。』

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

いませんか？会議中にヘソを扉の方に向けている人。



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パワープレイを使おう

パワーマインド － 自分を高め交渉に勝つ悪魔の心理術

パワーマインド 自分を高め 交渉に勝つ 悪魔の心理術 (SB文庫) (2005/12/17) 内藤 誼人 商品詳細を見る

自分が思うようなイメージを相手に伝えるためのパフォーマンスを「パワープレイ」といいます。この本は内藤氏の著書「パワーロジック」の実践版として書かれた本です。

私の場合、このテクニックを使うほどシビアな交渉をする機会はなかなかありませんが、知的サラリーマンとなるためには知っておくべき手法です。

■『目線を上から見下ろすようにするのは、相手を威圧する良い作戦である［p.27］。』

■『相手にいらぬ緊張を感じさせたくないなどの目標があるのなら「さ、とりあえず座りましょう」と着座を促すといい［p.29］。』

■緊張しても頻繁にパチパチとまばたきするのは我慢しましょう。『まばたき＝弱さ［p.35］。』

■『お客や上司に好かれたいのなら、どんどん笑顔をみせていい［p.42］。』

笑顔を見せることは服従のあらわれを意味します。プーチンさんはほとんど笑いません。

■『視線は自分からそらしてはいけない。絶対守ってほしいパワープレイの法則である［p.43］。』

ただし、

『相手がしゃべっている時には視線をはずしてもいい。なぜなら、お前の話など聞く必要がないという強気のメッセージを相手に伝えるからである［p.49］。』

■『相手の発言には割り込み、自分の発言には割り込ませない［p.67］。』

■『わかりにくい言葉の意味を正確にしてもらう、抽象的すぎる話を、より日常的なケースに置き換えて表現してもらう［p.68］。』

相手のペースで交渉を進ませないようにします。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

■パワープレイとしてはあえてあいづちをしないというテクニックがあります『あいづちをしなければ、相手を気づまりな状態に置くことができるからである［p.86］。』

■あまりにも法外な要求には笑い飛ばし戦術で回避する

『あまりに法外な要求を出されたからといって、ムッとした表情を見せてはいけない［p.215］。』

その様な際には

『「○○さんは、一般的な相場をご存知ですか？」「こうした交渉を以前に経験したことがありますか？」と疑惑の目を向ければ、相手があまりにも不当な要求を出しことを悟らせることができる［p.216］。』

これは「疑惑の戦術」というカウンター手法です。

■『耳をさわるのは話に興味を持っているサイン［p.255］。』

■『袖口をさわるのは動揺を示すサインだから、あなた自身はこういう仕草を絶対にやってはいけない［p.265］。』

袖口とあわせて腕時計もさわったりもしないこと。同じ意味で相手にとられます。

■『憂鬱なことを考えている人は、眼球を「左」のほうへ移動させ、ハッピーなことを考えている人は、眼球を「右」へ移動させる［p.282］。』

しっかり相手の眼球を見据え心を読みましょう。

それでは、良い交渉ができることを祈っています。Good Luck!



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アサーティブな交渉

15秒でツカみ90秒でオトすアサーティブ交渉術

15秒でツカみ90秒でオトすアサーティブ交渉術 (2006/06/09) 大串 亜由美 商品詳細を見る

先日紹介しました「アサーティブ営業」に続きまして、こちらは「交渉」です。一般に思い浮かべる「交渉」というより、営業での顧客とのやり取りといった内容です。

営業マンが使えそうな具体的フレーズがいろいろと紹介されています。

大串氏が研修で、10分間のプレゼンテーションをやってもらうと、出だしに「すみません・・・」と言う参加者が大勢いるそうです。それは、だいたい次のようなパターンです。

『すみません。それでは説明させていただきます。お忙しいとは思いますが、10分間ほどですので、お付き合いいただけると幸いです［p.23］』

これが、研修後には次のように変わるそうです。

『直接お話しできてうれいしいです。せっかくの機会ですので、なるべく多くの現場の事例をお伝えします。わかりにくいところは、何なりとご質問ください［p.23］』

たしかに、「すみません・・・・」、えらく恐縮して説明が始まるのはイケてません。

大串氏の研修では冒頭のあいさつでの「すみません」はもちろん禁句、「申し訳ございません」「恐縮でございます」という単語も禁句にするそうです。

セールスポイントの伝え方も大切です。

『セールスポイントというほどではありませんが、実は私、MBAを持っていまして・・・』コレは×

『仕事に役立つと思いMBAを取りました』コレは○

『この分野で、3年、経験を積みました』コレも○

『数字を扱う仕事が得意です』もちろん○

バシッとアピールしましょう。セールスポイントというほどでないならはじめから言う必要はありません。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

『「がんばります」だけなら、誰でも言えます。』

がんばる証拠を説得力のあるエピソードで伝えましょう。例えば

『「すでに3社に導入し、1社は12％、残る2社でも8％のコストダウンを実現しました」』

と言うほうがGoodでしょう。



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交渉理論を知っておこう

FBIアカデミーで教える心理交渉術 － どこでも使える究極の技法

FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS) (2008/03/22) ハーブ コーエン 商品詳細を見る

さすがFBIのプログラムです。大変勉強になりました。本書は以下の考え方をベースに交渉術が書かれています。

『この世の交渉はすべて（外交交渉から家の購入にいたるまで）、必ず次の三大要素をもつ［p.9］。』

交渉力を構成する三大要素とは「情報」「時間」「力」です。これを制する側が、交渉を有利にすすめることができます。

1.情　報
交渉する側と交渉相手側、どちらがよく知っているか、情報量の差が交渉の力関係を決定します。

■隣のお店の値段、モデルチェンジの時期、決算など販売店員のノルマ、商品の人気の度合いなどの情報があれば交渉はより有利になります。

■過去にその相手と交渉した人から情報を集め、相手がどういう交渉戦略で望んでくるかを予想し、事前に数パターンの交渉シナリオを練っておくこと。

■価格など相手の譲歩の幅から許容限度をはかることができます。また、こちらとしては駆け引きとしてまだ余裕のあるところで、あえて譲歩の幅をせばめて、限界に思わせる方法もあります。　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

2.時　間
自分に時間的制約や締め切りあるように、相手にもそれがあります。

■どんな相手であろうと必ず期限があります。やってはいけないのは交渉の後に予定を入れることです。時間の関係から譲歩せざるを得ない状況になるかもしれません。　

■ただし、こちらとしては、必ずしも期限に従う必要はありません。
本書には、期限は交渉の産物である場合が多いから期限そのものを交渉してもよいはず、とあります。
期限に遅れたらどうなるか？損害や罰金はどの程度不可避か？を検討し判断しましょう。場合によってはわざと先送りにしてもかまいません。

　　　　　　　　

3.力
相手は自分より相手のほうが権力、能力を持っているように思えるものですが、いろいろな方法でこちらの交渉力を高めることができます。

■交渉相手の欲望を分析して、お互いの要望から交換条件をつくり出すことでこちらの要求を通すことができます。例えば、店員に対して商品をほめると交渉力が下がり、反対に、「キズがある」、「ほしい色が無い」と言うと交渉力が上がります。他店ではもっと安いことを知らせるとこれも交渉の立場は上がります。

■もしもの話は効果的。もしも4台購入したら・・・・、もし配達ではなく現品を自分で持って返ったら・・・・好都合な取りはからいがある可能性があります。

■自分の価値（立場）を引き上げるためには相手のライバル（他の選択肢）を作ることが有効です。反対に他の選択肢がなく、この相手としか交渉できない場合は、こちらが不利になります。「必ず～」の状況は不利、「どっちでもいい」という状況を作る方が有利になります。

■人は印刷物を畏敬の目で見る習慣があり、特に公式なものほど効果が大きい。公式なものがなければもっともらしく自分で作って交渉しましょう。

■団結によって得られる利点があります。危険全体を分散できる、あなたのプレッシャーの分散、団結感が力として相手に伝わるでしょう。　

■自分の専門知識を相手に印象づけることで相手にプレッシャーを与えることができます。反対に、相手の専門知識は「専門用語を使わないで説明してください」、「よくわかりません、3分前からわかりませんでした」などと切り返すのが有効です。

■先例を使って自分を正当化する。できる限り過去の事例を探しましょう。もちろんこちらに有利となる事例を探すこと。

■法律を味方につければ交渉は勝ったも同然です。

■人を説得しようと思ったら、自分の言っていることが相手の要望とどんな関係があり、どんなふうに大切かをわからせるように説明すればよいのです。

だから、愚かな人や頑固な人と交渉することは大変難しいのです。

追記　本書で勉強したら交渉術を実際に使ってみましょう！対家電量販店の店員さん、対自動車販売店のセールスマン、対奥さん（だんな）、対上司などなど。

もっともらしく相手を説得する方法

パワーロジック － 論理の鎖で相手をつかむ無敵の説得術

パワーロジック : 論理の鎖で相手をつかむ無敵の説得術 (SB文庫) (2005/09/23) 内藤 誼人 商品詳細を見る

説得を成功させたいなら、心理学で明らかにされている法則を使うのが有効という考えで、心理学的立場からの様々な説得の手法が紹介されています。

いろいろ有用な手法がありましたが、その中から「もっともらしく会議で相手を説得する方法」として参考になった部分を3つ紹介させていただきます。

1.たとえ話
まず、初めに「たとえ話」の有効性について本書より引用します。

『UCLAの心理学者タイラー博士によると、たとえ話は説得力が高い、これを鮮明効果という［p.32］。』

「たとえて申し上げますと・・・・」と切りだしますと、何となく説得力が高まり、相手は「うーんそうかもしれない・・・」と思ってしまいます。

2.自作データ
次に、「自作データ」をうまく使いましょう。

『自分に有利なように、グラフ、表現等を加工して見せる［p.110］。』

グラフなどパワーポイントなどで相手にわかりやすく、こちらの有利に見える内容を、堂々と話しますと、相手は「おお、そうかっ・・・」となってしまいます。

3.引用効果
最後に、「引用効果」です。私の意見として述べるより、著名人の言葉として述べた方が説得力は当然高まります。

『引用は表現力を倍化する効果あり、松下幸之助氏によると･･･、海外の成功事例として･･･［p.228］。』

私の会社の場合ですと（どの会社もそうですが）、「先日の○○社長のテレビ会議の発言によりますと・・・・」、「○○営業本部長の組合との協議でのプレゼンによりますと・・・」と言うと、こちらが正論を言っているかのようなが効果があります。

ですので、いつもしっかりと経営陣の発言には注意して耳を傾け、ノートに内容をメモしています。

●交渉とは？

負けない交渉術 － アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える

負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える (2007/01/19) 大橋 弘昌 商品詳細を見る

私は会社の営業マンであると同時に、会社の組合活動の代表（全国にたくさんある支部の代表、TOPではありません）を務めさせていただいております。
　
組合では会社との賃上げ交渉や、営業の支店内の職場の改善要望等、様々な交渉ごとに携わります。その際には私ひとりの個人的な要望ではなく、支部組合員の総意を背景に交渉しますので、大きなプレッシャーを背負って協議に望みます。

そういうこともありまして、交渉に関する知識を知っておこうと思い、関連する本を何冊か読んでみました。

先日は『負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える　大橋弘昌 (著)』読み、良い勉強となりました。 まず初めに大橋氏は、

『交渉とは相手を説得するのではなく、こちらの譲歩と引き換えに相手の譲歩を得るもの。そして、そのためには譲歩するためのカードをあらかじめ用意しておくことが必要』

としています。

例えばアクション映画でＦＢＩが銀行強盗に対して電気、水道をシャットダウンし、犯人が困って、それを復旧させるごとに人質を一人ずつ解放することを要求するのもこのパターンです。
　
また、交渉に臨むときは、事前にしっかりとした落しどころ（Ｇｏａｌ）を決めておく必要が紹介されています。特に、最低限受け入れても良い条件、ボトムラインはしっかりと決めておくことが大切です。

もし、これらを一日で合意できなければ、翌日に持ち越すこと。あるいは日を改めて仕切りなおすことができます。いつまでに決めなければならない等、おしりが決まっている側の交渉力は低下し、いつでもいいいよ、という相手が有利になります。
　
形成が不利でずるずる譲歩しそうになったときには、
　
『最終決定権は東京の本社にある、今日はここまでしか出せない」等と言って、時間を稼いで対処を　考える］』、
　
なるほど。

日々直面した出来事に対してついでに勉強してみますとすごく具体的にイメージでき、頭に入り、深く考える事ができます。